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必読!安易に起業ブームに乗っかる前に…絶対に読んでおきたい【おすすめのビジネス書7選】

あぁ、、私ももっと早くこの本を読んでおけば、朝4:00に起きて日給6000円の日雇いアルバイトに行くハメにならずに済んだのに・・

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現在は、個人でも経理は会計ソフトを使いマーケティングはWEB上のツールやサービスを活用し、営業活動でさえソーシャルメディアやブログなどで情報を発信することができる時代になっているし・・

インキュベーター(起業に関する支援を行う事業者)の後押しによってか、個人事業レベルであればスタートアップの敷居は格段に下がり、起業ブームに拍車がかかっているように感じます。

しかし、安易に勤めている会社を辞めて起業ブームに乗っかる前に、起業1年目で約40%、2年目で15%、3年目で10%、ようするに3年以内に70%が廃業してしまう、というデータがあることも知っておかなければなりません

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なのでここでは、起業する前に理解しておくべきこと、そして最短で事業を軌道に乗せるために絶対に読んでおきたい、非常にインパクトのあるおすすめのビジネス書を7冊を紹介します

はじめの一歩を踏み出そう

もしあなたがパン屋に勤めていて、誰よりもおいしいパンを焼くことができたとしたら、一度は、「起業して自分のお店を持ちたい」と考えたことがあると思います

また、企業に勤めているデザイナーなら「独立してフリーランスになれば、もっと自由なデザインができるようになる」と考えているかもしれません。

しかし実際には、独立した瞬間から、パンだけを焼き続けることや、デザインをすることだけに集中することは、事実上不可能だということをこの本は教えてくれています

私が見ているかぎり、起業家熱にうなされる人たちは、必ずといってよいほど誤った「過程」を置いてしまうようだ。…中略…

致命的な仮定とは…「事業の中心となる専門的な能力があれば、事業を経営する能力は十分に備わっている」ということである。私がこの仮定を致命的だと書いたのは、この仮定が間違っているからにほかならない。

事業の中で専門的な仕事をこなすことと、その能力を活かして事業を経営することは、まったく別の問題である。それにもかかわらず、多くの人たちは会社を経営するという面を見落としたまま、起業してしまう。P.28

事業を立ち上げる際には、たとえ自分一人から始めたとしても「新しい世界を切り開こうとする起業家」と「事業の基盤を固めるマネージャー」と「専門分野で力を発揮する職人」の3つの人格が必要になります。

もし、あなたが起業したいと思っているのであれば、パンを焼くことやデザインをするといった職人的な仕事から徐々に離れ・・

自分以外の他の人ために仕事を作ったり、これからいっしょに働くことになる将来の従業員のために”仕組みを構築”していかなければならない、ということを理解しておきましょう。

フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略

自分は職人ではなく起業家だ!と思ったら当然、「市場に価値ある商品やサービスを提供しなければならない。」と考えるでしょう。

しかし、残念なことに”誰もがはじめからたくさんの人に買ってもらえるような素晴らしい商品を持っているわけではない“し、どんなものなら売れるのか?それがパンなのかデザインなのかは、やってみないことにはわかりません。

じゃー私はいったい何で起業したら良いのだろう?

その答えにたどり着くための大きなヒントがFREEにあります

無料のパラドックスがある。料金をとらないことで、大金を稼いでいる人がいるのだ。すべてとは言わなくても、多くのものがタダになっていて、無料か無料同然のものから一国規模の経済ができているのだ。それはどのようにして起こり、どこへ行こうとしているのだろうか。…中略…

インターネットの商品スペースに限りがないことで可能になった。その流通システムは、大量市場とニッチ市場に同じように当てはまり、主力商品だけではなく目立たない商品も同時に扱える歴史上類を見ないシステムだ。P.10

資本主義では、消費者が何にお金を払っているかによって、需要を記録することができますが、デジタルコンテンツが無料で提供できるインターネットの世界では、貨幣経済の他に「評価経済」と「注目経済」があることをFREEでは解説しています

事実、Googleの検索エンジンに評価され上位表示すれば、一瞬にして事業を拡大することが可能になるし、たった1つの記事が注目を浴びソーシャルメディアで拡散されれば、多くのトラフィックを集めブランディングに貢献します。

起業家は大きな金銭的リスクを負うことなく、また、どのようにしてお金を稼ぐのかはっきりわかっていなくても、大きな望みを抱いて小さく始められるのだ。…中略…

ほとんどの者はフリーを利用して、自分のアイデアがうまくいくかどうか、消費者を引きつけられるかどうかを確かめる。消費者を引きつけられれば、次は彼らが何にお金を支払うか、あるいはほかにどうやって収益をあげるのかという質問に移るのだ。

その日がくるまでには数年かかるかもしれないし、その日はけっして来ないかもしれないが、操業コストはとても安いので、高額の資金が危険にさらされることはめったにない。P.158~159

もしあなたが事業を始める前から、何を売れば良いのか?どんな事業なら成功できるのか?と迷っているくらいなら、自分がどのようなものを提供することができるのか?を知るためにも・・

まずはフリー(無料)で、どんどん出していって評価や注目をしてもらうことで、事業の芽となるものを見つけていくほうが、今の時代ではよほど合理的な戦略だと言えるでしょう

また、それが可能な時代に生きていることを”チャンス”だと捉えることもできるはず。

80対20のセールスシステム

もしあなたがフリーの威力を体感し、多くの人を集めることができるようになったら、今度は誰に顧客になってもらうか?を決めなければなりません。仮に1000人集めたからといって1000人に売ることはできないので、ターゲット(誰に売るか?)を選定する必要があるということです。

人口の20%が富の80%を所有し、顧客の20%が売り上げの80%を創出しているという有名なパレートの法則というものがあります。

そして、この書籍では80対20の法則はすべてに当てはまることに気づいた著者が、80対20の”20″の中に、さらに80対20が存在し、そこへ集中することの重要性を訴えています。

小さな行いが大きな成果を生んでいると気がついた瞬間、人生は胸躍る発見の旅へと一変する。突如として、日常は解放感あふれる探求の連続となるのだ。自分にできるささやかな行動、周囲の人々に大きな影響をもたらす方法を見つけ出す日々となるだろう。しかも、お金などほぼ必要ないし、時間だってさほどかからない。P.26

利益を最大化させるためには、客の20%は購買意欲がもっとも低い客の4倍を、また客の4%は16倍を支払うということを頭に叩き込んでほしい、と主張する著者の言い回しは、時に厳しく聞こえますが核心を突いています。

販売で真っ先に必要になるのは、相手を選別することであって、「説得して買わせる」ことではない!そして販売というゲームでは、ふるい落とされた人間のことはさっさと忘れてしまうように限る。目を向けるのは、最後まで生き残った力のある見込み客だけでいい。そうすれば、時間の無駄が一気に省ける。P.92

書籍全般の印象は終始、少ない資本と時間と労力を”極めて重要なこと“にフォーカスして、最大の効果を上げるためのアプローチを試みてますが、数字を交えて解説しているため非常に説得力があります

ある広告人の告白[新版]

顧客にするべき相手が定まれば、その見込み客に対してどのようなメッセージを発信すれば注意を惹きつけることができるのだろうか?

この本の原書は半世紀も前に書かれたものですが、一部分を除いて廃れない。

むしろ、物や情報が溢れかえり、物質の所有や情報の取得による価値は低下し、人との”つながり”が重要視される現在において、広告の父と呼ばれるデイヴィッド・オグルヴィの言葉は、よりいっそう生き生きとしているように感じます

「ピーナッツしか撒かないようなところへ寄ってくるのは、せいぜいサルくらいのものだ」P.4~5

消費者はバカではない。消費者はあなたの奥さんなのだ。つまらないスローガンと気の抜けた形容詞の二つも三つも与えれば奥さんが何か買うと思うなら、彼女の知性に対する侮辱だ。P.173

しかし、自己啓発の部類の本ではないのは、クライアントの利益を最重要視していくなかで生み出された、効果的な広告の手法を惜しみなく提示しているからだと思います

ヘッドラインは「肉の値札」だ。これを使って商品を買ってくれそうな読者に向かって旗を振り、目をとめてもらうことだ。…中略…

ヘッドラインが好奇心をそそるものなら、ボディ・コピーが読まれる可能性も高い。だから、ヘッドラインの最後には、思わず先を読みたくなるような言葉を入れること。…中略…

ボディ・コピーを読む5倍の人がヘッドラインを読む。だからヘッドラインをチラっと眺めただけでも、少なくとも何の広告かはわかるようにしておくこと。…中略…

コピーライターの中には、ダジャレや文学からの引喩、難解な言葉などを使って、手の込んだヘッドラインを書く人もいるが、それはバカげている。新聞では、普通、広告は他の350の広告と読者の注目を競っている。読者はあまりにも早く読み飛ばすので、あいまいなヘッドラインを解読している暇はないというリサーチ結果が出ている。P.186~P.190

また【読んで買わせるボディ・コピーの書き方】には、デイビッド・オグルヴィという人物の人間性や深みなどが垣間見れる、私がこの本で1番好きなこんな一文があります

広告界において、クロード・ホプキンスはずば抜けた広告人であり、料理界におけるエスコフィエと肩を並べる存在だが、今の基準でみると野蛮極まる恥知らずにさえ見える。しかし、技術的にはやはり至上の達人と言えるだろう。

その次には、レイモンド・ルビカム、ジョージ・セシル、ジェームス・ウェブ・ヤングを誠実さと仕事の幅の広さ、それに必要とあれば上品なコピーも書けるという才能によってそれを補っていた。その次にはジョン・ケイプルズがくるだろう。P.200

見る人の心を惹きつける効果的な広告を打ち出すための本質と、心の在り方について学ぶことができる名書です

影響力の武器[第三版]

人を惹きつけ注目させる言葉を生み出せるようになれば、次は読み手を引きこんで商品を購入してもらうためのコピーライティングスキル(売るための文章力)が必要になります。

この書籍はあくまでも、消費者として「世の中にはさまざまなセールステクニックの罠があるので気をつけましょう!」という体裁を保っているものの、実際にこの本を読むのは営業マンやマーケターなど、売る側の人間のほうが圧倒的に多いのは・・

人間の行動をつかさどる基本的な心理学の6つ原理、「返報性の原理」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」について詳細に記載されいて、セールスに応用することで、あまりにも強力な効果を発揮するからでしょう。

書籍のタイトルも”盾”ではなく”武器”という表現から、意図的に読み手を選んでいることは伺えます。

問題は、何らかの原因で、普段は信頼性の高い合図が、誤った行為や愚かな決定へと私たちを導いてしまう場合です。これまで見てきたように、その原因の一つに、一部の承諾誘導のプロが使う手口があります。彼らは、相手がよく考えずに機械的で手っ取り早い反応をするように仕向け、それによって利益を得ようとします。…中略…

一つ大事な注意点があります。思考の近道のルールをフェアに使って承諾を引き起こす専門家まで敵だと考えてはいけません。彼らは、効率的で適応的な交換の過程における私たちの仲間なのです。反撃を加えるべき本当の敵は、自然な状況でなら思考の近道を使う場合となる証拠を、改ざんしたり捏造したり、不正に提示する人びとだけです。 P.439~440

インターネット上で売るための文章は詩や文学ではないので、購買心理を理解する必要があります。そして、購買心理をコピーライティングに落とし込めるスキルを身につけることができれば、その威力を体感することになります

しかし、ルールとフェアを無視すれば顧客に不利益をもたらします。

あなたが起業しようとする目的は、あなたの顧客となり得る人に対して最大の利益を与えること。そして、その強力な武器は搾取するためのものではなく、導くための武器として使えるように、常に磨き続けなければいけないものなのかもしれません。

ハイパワー・マーケティング

起業してビジネスを軌道に乗せるためには、いったい何が重要なのだろう?

商品の質を高めること、サービスのバリエーションを増やすこと、それとも優秀な社員を集めること、どれも重要なことですが・・全米No.1マーケティングコンサルタントと言われる、ジェイ・エイブラハム は事業を大きくする方法は3つしかないと言っています

  • クライアントの数
  • クライアントの顧客単価
  • クライアントの購入頻度

多くの人が犯している致命的なミスは、間違ったものに愛着を持っていることである。具体的にいえば、自社の製品、サービス、自社の会社に惚れ込んでいるのだ。あなたは、自社の製品やサービス、または会社を盲目的に信じているに違いない。しかし、本当に愛着を持つべき相手は、あなたのクライアントなのだ。…中略…

クライアントに惚れ込むとは、すなわち、クライアントの幸福に責任を持つことである。 P.69

マーケティング戦略について書かれている書籍は数多く存在しますが、顧客の獲得の仕方、顧客へのアプローチ方法、顧客との関係性の築き方など具体的な方法論を交えて、事業において【顧客こそが最大の資産】であることを教えてくれています。

また、現在インターネットを活用した最も効果的な手法と言われている、ダイレクト・レスポンス・マーケティングをフルに学べる1冊です

世界一ずる賢い価格戦略

あなたが大切にするべき顧客に対し、価値ある商品やサービスを提供する際、できる限り「価格を安くする」ことが誠意だと考えているかも知れません。

また、他社との競争に勝ち抜くためには、どこよりも安い価格を設定しようと考えるかもしれません。

しかし、この書籍では、現在の消費者の多くは買っては捨て、買っては捨てといった使い捨ての社会にはウンザリしていて、「安さと量」より「質」を重視して選択をする新しいビジネス社会の兆しがあると主張しています

売り手の最も誠意ある行為とは、価値ある商品を消費者が一番入手しやすい手段で販売することだ。逆に、最も誠意のない行動とは、怠惰や臆病、判断力のなさにより、顧客から価値ある商品を遠ざけ、質の悪い別の品を選ばせてしまうことだ。…中略…

商品の価値を最大限にアピールし、その結果、信頼や強い興味を生むということだ。これこそが、本来の価値なのだ。これでこそ、お金を支払う価値があるのだ。P.181

たとえば、あなたが1人でビジネスを始めて、月に自由に使える100万円の純利益(売り上げではなく)を上げようとした際、100円の利益が出る商品を扱ったとすれば1万個売らなければなりません。(パン屋ならもっと多くの数?)

すると当然、1万人、10万人、あるいは100万人という数の人にリーチしなければならなくなり、生産・発送する手間、クレーム対応など想像を超える労力が必要になります

しかし、仮に月額1万円の会員制サイトを運営したとすれば100人の顧客に対して、サポート体制を強化したり、より有益な価値を届けることができます。

また、月額10万円コンサルティングなら10人のクライアントに、月額100万円ならたった1人のクライアントのために、自分の時間とスキルと知識と労力を惜しみなく提供することができます

ビジネスにおいて目標を達成することや業績を上げること、野望を持つことが、あまりにも単純に儲け主義と結びつけて考えられてはいないだろうか?私が思う儲け主義とは、何も与えずして、お金を奪おうとする行為だ。…中略…

あなたには、自分をはじめ、家族、投資家、取引先、株主、銀行、サプライヤーに対しての責任がある。そしてその責任とは何かと言うと、最大限の努力で以て最大限の利益を上げることだ。そうすることで初めてビジネスをうまく回し、支えてくれるすべての人との約束を果たすことができるのだ。逆に「ここまでできればまあよしとしよう」と妥協してしまうことこそ、経営者や会社の代表として責任を放棄することにあたる。P.251

安易に価格を下げれば、必然的に労働コストが膨大に膨れ上がり、有益な価値を提供することが難しくなります。

それに対して、最適な価格へと引き上げ利益を最大化することで、事業を拡大したり、雇用を生み出したり、もっと言えば経済へ還元することもできるかもしれません

価格を上げることは責任を伴いますが、安売りをすれば手抜きをして良いのか?と言えば、当然そんなこともありません。

他社と差別化するために価格を下げるのではなく、それだけの価格を払うだけの価値を高められるように差別化をすることが重要だということを教えてくる一冊です。

まとめ

「会社に勤めていることが苦痛で逃れたい」、「自分の能力を発揮するために挑戦したい」など、起業しようと思う動機は人それぞれですが、事業とは、あなたが儲かるためのものではなく、顧客に利益をもたらすためのものです

また、今まで起業するためには、「どんな商品なら売れるのか?どんな事業をすれば成功できるのか?」を考えていたかもしれません。

しかし、ここで紹介した本を読むことで、”何を売るのか?“を思い悩むのではなく、”どのような顧客と関係性を築いていくのか?“を考えれば良いということが理解できたでしょう。

クライアントとの関係

じゃーいったい何からはじめたら良いのだろう・・?

あなたが目指すべき道が職人ではなく”起業家”であるなら、まずは無料でコンテンツを提供し”注目”と”評価”を得ながら、多くの人に認知してもらえるようにブランディングしていくことから始めることで、極限まで起業のリスクを抑えることができます

無料で集める

そして、自分の元に集まってくれた人の中から、あなたのサービスを提供するべき相手を見極め、そのターゲットに響く効果的なメッセージを打ち出し、あなたの考えに共感し、サービスの必要性を理解してもらうためのコピーライティングをマスターしながら・・

メッセージを届ける

顧客との関係性を築くためにダイレクト・レスポンス・マーケティングの仕組みを作り、最適な価格で最高の価値を提供できるように、自分を高めていくということ

関係を築く

安易にブームに乗っかって起業するのではなく、自分が成長していく過程で関わる人の利益に貢献するという、事業の普遍性を理解したのであれば・・

さぁ、初めの一歩を踏み出そう。

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